成功客戶案例-陜西大明普威廚具
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                  網絡營銷如何引導客戶成交?

                  文章出處:牛商網作者:牛商網發表時間:2021-04-02 17:51:58
                  大家都知道,對于做網絡營銷的企業而言,流量、網站、客服每個環節都很重要!而到最后收單環節,咱們業務人員最后在成交這臨門一腳怎么踢出去,也是至關重要的環節。2018年也到年底了,各企業都在為了今年的業績而拼命的努力,這些前期已經做了很多工作的一些客戶,也一定是業績沖刺的重點對象。
                  大家都知道,對于做網絡營銷的企業而言,流量、網站、客服每個環節都很重要!而到最后收單環節,咱們業務人員最后在成交這臨門一腳怎么踢出去,也是至關重要的環節。2018年也到年底了,各企業都在為了今年的業績而拼命的努力,這些前期已經做了很多工作的一些客戶,也一定是業績沖刺的重點對象。

                  網絡營銷如何引導客戶成交?


                  因此今天網銷君要講的就是,業務人員在銷售及收單環節的一些問題。這對于B2B以及B2大C的企業來說至關重要。

                  有人就要說了,“簽合同收錢誰不會???”不幸的是,大部分銷售人員并不知道如何自然地請客戶簽下訂單。導致前面為跟單的努力付之一炬,而業務人員對于煮熟的鴨子怎么飛走的都不知道。

                  因為前期已經做了足夠的鋪墊和反復的溝通,那么在即將成交之際,一般的銷售人員只需從交易具體細節的層面去做交流,而不是再次去引導客戶做出購買決定。比如:

                  銷售人員:“您還有什么問題嗎?”

                  客戶:“沒有了。”

                  銷售人員:“那咱們看是今天還是明天,就把合同簽了,可以吧?”

                  客戶:“可以。”

                  客戶通常會等著銷售人員來安排下一步該做什么。大多數客戶不會說:“小王啊,我覺得你們這個解決方案對我們公司非常適用。我們來把相關文件簽了吧,然后我可以把訂購單給你,定下交付日期。”(有這樣的理想客戶,那簡直是所有銷售人員的福音?。?br />
                  因此從會面的開始到現在,我們的銷售人員要主導著對話——提問題、展示產品以及消除客戶顧慮。如果銷售人員不確定該如何引導客戶進入成交環節,結果可能是出現非常尷尬的狀況:客戶會陷入在對產品某些功能的反復糾結當中,進而對產品逐漸失去信心。

                  為什么會這樣呢?如何避免這種情況?

                  很多銷售人員的難以跳出思維定式

                  很多銷售人員難以跳出一種思維定式——線性說服模式。線性說服模式是這樣的:

                  與客戶建立融洽的關系→為客戶展示問題的解決方案→回答客戶的問題。

                  他們和潛在客戶見面,針對產品或服務進行陳述,然后回答客戶的問題。接下來,他們就會自動進入“觀望銷售”模式,等待客戶的動作,而不是繼續掌控銷售形勢,進而自然而然地收尾并最終成交。

                  這種線性說服模式只會產生一個結果,就是在銷售中迷失。

                  為什么這么多銷售人員都按照這個說服模式進行銷售呢?

                  ●因為他們只學到了這種模式。他們意識不到自己在說服客戶時還能采取其他方法。

                  ●線性模式管用(有時候)。如果你見過的客戶達到了一定數量,基本上任何模式有時候都會管用。但是,從長遠來看,采用這種線性模式的代價非常高。這樣可能會白白丟掉很多訂單,而且還可能會惹惱一些潛在客戶。

                  線性說服模式有助于銷售人員順利完成銷售過程中的前幾個步驟,但事實上,這個模式并不完美,它有兩個缺點。

                  ●無法讓銷售人員在整個銷售過程中定位自己所處的階段。

                  ●如果客戶不按照這個模式出牌,不在銷售人員做完陳述或回答完他們的問題后說“行”,這個模式就不管用了。

                  銷售人員不斷地重復相同的信息、強調客戶需要購買這個產品的理由,直到客戶最終讓步、決定購買產品,或者直到銷售人員沒話可說,收拾好他們的材料離開——丟掉了訂單。但是講述并不是銷售!

                  說服客戶成交的4個關鍵步驟

                  作為一名專業的銷售人員,你不能只等著潛在客戶采取下一步行動,也不能讓客戶通過操控話題來掌控銷售進程。如果你這么做了,就等于把決定下一步怎么做的權力交給了客戶。很可能出現的情況是,客戶容易停滯不前、變卦、甚至被對手的信息吸引。

                  其實說服客戶,有4個關鍵步驟:

                  ●與客戶建立融洽的關系。

                  ●了解客戶的需求。

                  ●為客戶展示問題解決方案。

                  ●在收尾時向客戶提問題。

                  這4個步驟的核心在于,你需要掌握絕對的主導權。而且在你說服客戶購買產品的過程中,影響說服結果的因素不計其數。銷售人員永遠要記住的一點是,客戶的出發點、個性、問題、時間安排和資金限制是不同的。

                  舉個例子,促成你和A女士成交的因素可能與促成你和B女士成交的因素完全不同,你就需要根據你所掌握的與A女士交易的信息量大小,你的銷售起點可能會高于或低于與B女士的交易。她們有不同的個性、興趣、愿望、需求、資金限制和問題。即使是銷售同一種產品,當面對不同的客戶時,你實行這4個步驟,你的思考過程可能會完全不同。

                  對于缺乏經驗的新手來說,這看起來似乎難以理解。但好消息是,盡管銷售狀況可能各不相同、各具特色,你大可按照這樣一些簡單的原則幫助你促成銷售。
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